特色農產品：如何既贏“口碑”又鼓“口袋”
圖①：章丘大蔥研究所所長魏丙堯在章丘大蔥良種繁育基地試驗田里進行田間試驗。 圖②：章丘大蔥種植大棚里，工作人員正在進行機械化播種作業。 圖③：金鄉凱盛農展中心大屏幕上顯示的大蒜供求信息。（□記者 李振 報道）
煙臺蘋果萊陽梨，平陰玫瑰昌樂瓜，山東數量繁多的特色農產品扮演著農業發展的重要角色。如何進一步提高特色農產品溢價，讓原產地和農民從中持續穩定獲益？農民豐收節前后，記者以蔥、蒜這兩種最具“山東味兒”的土特產為切入點，深入濟南市章丘區、蘭陵、金鄉等蔥蒜產地蹲點采訪，解析特色農產品品牌“從有到優”的發展之路。
“賣一車”與“賣一筐”
只有把生產要素聚合起來，才能降低成本，形成規模效益。在農業生產中，集約化、規模化的耕種收也更容易帶來高品質、高產量的農產品。但在實際中，一些特色農產品由于零散種植，無法形成持續穩定的產品輸出，難以獲得進入高端市場的渠道，好品牌難賣出好價格。
“把蔥賣給地頭收蔥的販子，一斤也就一元左右，行情差的時候只能賣到四五角。今年我們與青島浩豐建立合作關系，我們向對方提供10畝四季蔥，專供高端超市，一斤蔥收購價6.9元。”算起這筆賬，章丘區棗園街道賈莊村黨支部書記呂善強面露笑意——一畝地按1萬斤產量計算，就能有6.9萬元收入，10畝地純收入超過30萬元。
賈莊村是章丘大蔥規模化種植的受益者。作為章丘大蔥的主要種植區之一，賈莊村幾乎家家戶戶都種蔥，以前一家一戶分散種植，種蔥、抓（收獲）蔥全靠自家人力，隨著人力成本增加，一些種植戶流轉出土地或是改種機械化程度高的玉米、小麥等糧食作物。2019年，賈莊村黨支部領辦建起賈莊村經濟合作社，從農戶手中流轉了300多畝農田探索章丘大蔥的規模化種植。
土地集中起來，就有了挑戰人工種植上限的可能。“規模化運營能更好推動機械化耕種收和標準化管理，保障大蔥的穩定供應。”呂善強說，這兩年合作社購置了大蔥播種機、培土機等專用農機具，在32畝的大棚里安裝了水肥一體化設備，實現了從種到收全程機械化，種植效益顯著提高。就拿灌溉來說，原先32畝地澆一遍水需要3-5個人，現在一個人就能控制，產量上也能帶來30%左右的提升。另一方面，產量上來了，就有了與大型貿易企業談合作的話語權，如今，呂善強手機里“高端客戶”名單越來越長，商機越來越多。
然而，由于特色農產品在外形外觀、種植方式上往往具有異于常規品種的獨特屬性，因而對農機具也有特殊的要求，比如：蔥白30厘米左右、質地較硬的日本鐵桿蔥使用常規的大蔥收獲機效率高，但章丘大蔥蔥白長，質地軟脆，同樣的機器一鏟下去蔥白就折了；蘭陵大蒜是“四六瓣”，播種機必須適合其偏大、偏圓的蒜種……許多種植戶正是因為農機具“不稱手”，而被動選擇了人工方式，特色農機具的研發需求十分迫切。
“縣里為了扶持企業搞大蒜農機具研發給出了不少優惠政策。”說到這個話題，正在指導工人組裝大蒜播種機的臨沂華翔鑫農業機械制造有限公司負責人徐士華，停下了手里的活兒。
2006年起，徐士華遍訪蘭陵蒜田，向蒜民了解種植需要和種植特點，推出了套種玉米、套種青菜等5種不同種植模式的大蒜播種機，并先后進行了4次升級，播種正芽率達到95%。新產品研發需要大量資金，2016年，縣里協助企業申請省農機裝備研發項目經費80萬元，去年企業成功入圍縣科技發展計劃項目，獲得7萬元經費支持。今年，公司擴大生產缺乏資金，去銀行貸款又沒有抵押物。“6月，縣金融辦給我們辦理了總額度200萬元的專利質押貸款，一年按期結清三年內可免審批繼續貸款。”拿到貸款后，徐士華立即購買了車床、激光切割機、鋼材等設備和原材料，企業發展步入正軌，“從訂單和市場反饋情況來看，今年大蒜播種機銷售量能達到150臺。”
除保證種植規模外，特色農產品還需注意什么？山東省農科院蔬菜所所長王淑芬認為，特色農產品之所以能稱之為特色，就在于其生長于獨一無二的小氣候、小環境中，接受著千百年積累下來的管理方式，形成了獨一無二的營養構成和口感風味，這種“軟環境”難以推廣復制，因此存在產量的“天花板”，要做好“稀缺性”的文章。“面向高消費人群，培育品質更高、商品性更好的特色農產品，‘賣一筐’或許比‘賣一車’賺得還多。”王淑芬說。比如，新疆西梅采用多種方式提升產品附加值：綠色有機種植、空運冷鏈運輸到東部沿海地區銷售、主打高端超市等，價格能賣到30元/斤以上，畝產純利潤達2萬元以上。
提高特色農產品附加值，深加工是另一條路子。金鄉的大蒜出口企業山東鑫諾科技有限公司副總經理杜曉彬給記者算了一筆賬：一個集裝箱25噸的保鮮蒜出口利潤最高不過1萬元，而將25噸大蒜加工成蒜片、蒜粒利潤就能達到3萬多元。黑蒜加工利潤更為可觀：一頭直徑5厘米的大蒜價格0.25元左右，發酵制成黑蒜2元左右，繼續加工生產出2瓶100毫升的黑蒜飲品價格4元，是蒜頭價格的16倍！
當然，加工要注意適銷對路。記者采訪發現，一些地區加工的蔥蒜提取物、飲料、保健品等產品銷售情況不理想，有的企業生產線上馬兩年就黯然停產，存在“為加工而加工”的現象。
“農產品精深加工研發投入高，周期長，對于體量普遍偏小的農產品加工企業而言承擔起來較為困難，最好由政府牽頭引入科研院所，針對特色農產品的精深加工立項研究，企業開展成果轉化。”金鄉大蒜協會秘書長楊桂華表示。
“日本的蘋果合作社推出的加工品不僅有常見的蘋果汁、蘋果干、蘋果罐頭，還有巧克力、點心、咖喱飯，甚至蘋果枝、蘋果葉都能加工做成產品進行銷售。”山東省合作經濟研究會會長、青島農業大學合作社學院院長李中華建議，發展特色農產品可以借鑒一些國家在市場消費引導、文化促進等方面的經驗，開展精準細致的市場分析調查，培養專業化的設計研發團隊，不斷推出符合消費者需求和習慣、引領消費趨勢的加工農產品。
育好一粒種也要管好一片田
特色農產品的核心優勢是什么？毫無疑問，是品種。不過也正因此，一些地方、種植戶守著老品種，對品種改良優化積極性不足。這些千淘萬漉篩選保留下來的老品種，是否還有改進提升的必要？
“很有必要。”記者見到章丘大蔥研究所所長魏丙堯時，他正在章丘大蔥良種繁育基地試驗田里進行田間試驗。
魏丙堯拿出一根外觀瘦小的章丘大蔥解釋道：“大蔥屬于雜合體作物，基因復雜，長期種植種性容易丟失，出現退化，比如這棵，蔥白縮短、變細，口感變差，需要不斷對品種進行提純復壯。”
所謂提純復壯，就是每年選取性狀典型的母株進行培育并不斷循環，以加強和保持種子原來的性狀。魏丙堯說，2017年以來，章丘大蔥良種繁育基地開展對章丘大蔥主要品種之一“大梧桐”的種性提升，重新提純復原了另一品種“氣煞風”。“章丘大蔥貨架期短、長距離運輸損耗高，我們把它與質地硬、水分少的日本鐵桿蔥人工雜交，成功選育出一個白長、桿硬、貨架期長、耐運輸的大蔥新品種，下一步將向種植戶開始推廣。”
特色農產品多面臨一個共性問題——在同一片區域長時間種植，容易出現重茬病害，爛根死棵，造成嚴重減產。其實，這也可以通過培育抗病品種、培肥地力等措施加以改善。
“最近幾年，金鄉大蒜因重茬種植病蟲害發生較重，而且基本都發生在產量形成的關鍵階段，容易造成大蒜減產。”山東省農業科學院（金鄉）大蒜產業技術研究院副院長楊建強介紹。為此，去年研究院試驗示范了46個大蒜品種和品系，從中選育出抗病、早熟、優質、高產，適合出口國際市場的大蒜新品種“金蒜1號”。
地方特色品種市場占比小，較難博得科研院所尤其是研究能力強的大院大所的青睞。為此，不少地方政府招引外智，建設自己的特色農產品育種機構，開展有針對性的育種攻關。
蘭陵縣與中國農科院蔬菜所合作建立蒼山大蒜組培中心開展良種繁育，同期還規劃了兩個大蒜良種繁育實驗基地和地理標志產品保護區，對品種進行保持和改良。
山東省農業科學院（金鄉）大蒜產業技術研究院，就是金鄉縣政府于2019年聯合省農科院和金鄉縣京信種植專業合作社聯合成立的地方特色農產品科研機構，圍繞金鄉大蒜繁育推廣過程中遇到的新問題、新趨勢開展品種改良和技術研發。
“研究院不只關注品種的高產豐產，更瞄準金鄉大蒜獨特的市場需求變化選育功能性品種。”楊建強介紹。金鄉黑蒜加工產業發達，傳統大蒜存在蒜芯，加工后影響黑蒜的性價比和市場銷售。去年，研究院選育出一款無芯大蒜，專供黑蒜加工使用。蒜薹采收人工成本高，他們就培育一個無薹白蒜品種，外觀比傳統白蒜蒜頭大，而且不出蒜薹，種植大戶可以大大減少人力投入。
僅有一粒好種子還不夠。在采訪中，記者注意到，同一個區域推廣使用的品種是一致的，但有的地塊產出農產品品質好，而相鄰另一片地則不佳。都掛著特色農產品的旗號，其指向的商業價值卻判若云泥。
“要種出純正的特色農產品，科學的田間管理必須跟上。”王淑芬舉例說，濰縣蘿卜具有脆甜微辣賽梨的特殊風味，但要形成這一口味，種植戶要盡可能縮短埋在土下的部分，配合打老葉等方式增強光合作用，并配合有機肥的合理使用；國內種植的小型西瓜品種基本都是早春紅玉、金紅幾個品種，但品質差異很大，濰坊的郭牌西瓜采取了嚴格的溫濕度控制和有機肥使用，一蔓只保留一瓜，果實含糖量高且品質穩定，銷售價格可以達到100元一個。
即將迎來播種季，位于金鄉縣國家現代農業產業園的海爾卡奧斯金鄉大蒜示范基地里，不僅有忙著整地的農民，調試設備的工程師也在田間穿梭。這里的智慧農業數據可視化系統能實時監測大蒜的生產過程，將環境溫度、濕度、風力等級、風向、光照強度等指標上傳系統，系統可以測算出大蒜所需的水肥，還能預測采收時間，給農戶、企業提供市場參考。
如何提升特色農產品管理水平？依托轄區特色農產品種類豐富的優勢，章丘做起了特色農產品換茬輪作的文章——在每年10月至次年2月的高官甜瓜歇茬的空檔期，在甜瓜大棚內種植章丘大蔥。“章丘大蔥改善大棚內的土壤生態，減少病蟲害，促進高官甜瓜持續增產增效。甜瓜棚也為章丘大蔥四季種植提供栽培設施，推動章丘大蔥錯季栽培、春節前后上市、彌補市場空當、增加農民收入。”實施該項目的山東偉麗種苗有限公司總經理張偉麗介紹，采用這種模式種植戶畝均增收能達到3000元左右。
品牌價值百億，農民能賺幾何
說一千道一萬，增加農民收入是關鍵。章丘大蔥、金鄉大蒜等特色農產品的品牌價值高達幾十億、上百億元，但利益點大多集中在流通、銷售環節，農戶如何從“大品牌”塑造中獲得更高收益？如何建立合理利益聯結機制，實現現代經營主體與農民在利益上的“雙贏”？
“作為特色農產品，金鄉大蒜有7個縣都在種植，從事種植、經銷的主體數量龐大，不法商販把外地大蒜貼上‘金鄉大蒜’標志銷售的情況并不鮮見。”楊桂華說。
在采訪中，記者注意到，一些已經形成一定影響力的特色農產品在銷售市場上頻遇“李鬼”，外地同類產品運到原產地后就以原產地特色農產品的品牌銷售，損害了正品的形象和聲譽，影響了農民利益。
怎么辦？金鄉充分發揮協會作用。去年以來，金鄉將“金鄉大蒜”商標的授權下放給產業協會，對企業開展商標使用資質審核，5年授權期內協會每年對企業進行年檢，如出現以次充好、“夾心包邊”等質量、信譽問題，協會可直接取消企業的商標使用權，無法繼續在主流渠道銷售金鄉大蒜。
此外，大蒜交易規范與否，也影響著農民收入，而經紀人扮演著重要角色。金鄉大蒜經紀人隊伍龐大，專職、兼職有數千人，遍及全國各地。為了約束規范經紀人行為，金鄉還成立了農產品流通經紀人協會，出臺《關于規范全縣大蒜市場秩序與交易行為的自律準則（草案）》，從收費事項、傭金額度、金融服務等方面對經紀人行為進行約束。
基地化、訂單化種植也利于品牌維護和農戶收益。“為了確保大蒜供應和品質，公司建立了3萬畝的大蒜種植基地，對基地產出的大蒜以每斤高于市場價格0.1元收購，同時設置了1.72元/斤的保底價，確保農戶不因價格波動承受巨大損失。”杜曉彬介紹，算下來種植戶每種一畝地能多收益400元。
蔥蒜價格波動大，行情不佳時種植戶會賠錢。各地在前幾年大蔥價格險、大蒜價格險的基礎上進行再探索。今年，蘭陵第一次推出“面包蒜險”這一新險種。“近幾年極端天氣增多，蒜頭空軟的‘面包蒜’情況增多造成減產。”蘭陵縣南橋鎮的大蒜種植大戶葛維真說，今年，她給自己種植的45畝大蒜全部購買了“面包蒜險”，盡可能降低減產風險。
維護好品牌，讓品牌惠及農戶，“章丘大蔥”也進行了一些探索。王金村是章丘大蔥核心產區，17屆大蔥“狀元”評選中，有15屆“狀元”出自這里，王金大蔥也成為不少雜牌蔥熱衷仿冒的品牌。王金村建設了正品大蔥銷售場所——章丘大蔥精品館，請進門的都是當地正宗的狀元蔥、甜蔥、富硒富鋅蔥等章丘大蔥品種及相關產品，打造一個可以放心消費的“正品市場”。
一般而言，農產品流通環節獲利高，如何讓種植戶參與進來？大蔥常溫難保存，集中上市季蔥農只能低價脫手，怕蔥爛在地里。而在0-1攝氏度的溫度下儲存，可以延長3個月的銷售期。“我們利用濟南市十大農業特色產業項目資金對冷庫建設給予40%的補貼，目前已建成兩座大蒜冷庫，面向普通種植戶開放。”章丘大蔥產業辦公室張會玲告訴記者。
更完善的利益聯結機制，是農民從特色農產品品牌中獲益的“金腰帶”。讓特色農產品種植戶分享更多產業增值的收益，李中華認為還要發揮好合作社的作用。
“我省有20多萬合作社，但一些合作社小而散，擁有的人力財力有限，原材料有限，能夠對接的銷售渠道只有中間商，也就無法在議價中掌握話語權，無法讓種植戶享受增值收益。”李中華說，可以探索把合作社聯合起來。一些農業發達國家，某一品類農產品合作社往往組成國家級聯合社，用同一個品牌、同一個標準去打市場，駕馭市場的能力隨之增強。有的聯合社掌握了一國農產品市場80%的份額，因此有實力保證優質農產品以合理的價格推向市場，保障種植戶較高的收益。當合作社形成了規模效應，就不只停留在初級農產品銷售的層面，可開拓的盈利空間十分廣闊：與科研院所進行合作成立研發中心，開展農產品加工；對接城市社區，建立聯合社直營超市、社區無人售貨機等，砍掉中間商，近距離服務消費者；自建物流、倉儲體系，通過錯時銷售提高銷售價格……
李中華建議，應繼續加大力度鼓勵合作社抱團成立聯合社，從資金、人才、配套設施等方面給予一定的政策傾斜，加大精準扶持力度。“目前，一些合作社負責人還缺乏抱團發展意識，要加大對這一群體的培訓力度，建立職業教育體系，吸引年輕人、大學生加入，為合作社注入年輕化、知識化的新鮮血液。”（□記者 段婷婷 參與采寫）
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